Social Media ROI richtig messen: Darauf kommt es wirklich an

Woran du erkennst, ob sich Social Media für dein Unternehmen lohnt, schauen wir uns heute genauer an. Denn ehrlich gesagt will niemand Zeit, Geld und Energie verschwenden. Jeder will wissen, ob sich der Aufwand auszahlt. Das Problem ist nur, dass der Erfolg bei Social Media oft an den falschen Zahlen gemessen wird. Likes, Follower und Reichweite stehen im Mittelpunkt, dabei zeigen sie nur einen kleinen Ausschnitt von dem, was eigentlich passiert.

Für mich ist der ROI (Return on Investment) viel einfacher zu erklären als sein Ruf vermuten lässt. Er beantwortet die Frage, ob sich dein Investment in Social Media Marketing lohnt und dich deinen Unternehmenszielen näherbringt. Am Ende geht es uns darum, mehr Anfragen und mehr Umsatz zu generieren. Nur der Weg dahin sieht bei jedem etwas anders aus.

Was bedeutet Return on Investment im Social Media Marketing?

Vereinfacht gesagt beschreibt der ROI das Verhältnis zwischen deinem Aufwand und dem, was dabei rauskommt. Im Social Media Marketing heißt das aber nicht, dass jeder einzelne Beitrag sofort neue Kunden bringen muss, auch wenn du das erwartest. Ein Reel geht raus, zwei Tage später kommt die Frage, warum noch keine Anfragen da sind. So funktioniert organisches Social Media aber nicht.

Menschen entscheiden sich selten nach einem einzigen Kontakt für einen Kauf. Sie sehen einen Beitrag, schauen sich dein Profil an, entdecken später eine Story, lesen vielleicht mal einen Blogartikel oder landen auf deiner Website. Vertrauen entsteht erst nach mehreren Berührungspunkten und das sind ganz schön viele, die nötig sind, um zum Kauf zu animieren. Je nach Branche spricht man häufig von 6 bis 8 Touchpoints. Manche Beiträge bringen sofort viele Reaktionen, andere laufen deutlich ruhiger, tragen aber trotzdem dazu bei, dass dein Unternehmen langfristig sichtbar bleibt. Der ROI von Social Media fängt also schon viel früher an als beim Umsatz.

Likes und Follower erzählen nie die ganze Geschichte

Klar freust du dich über neue Follower oder viele Likes, das ist total nachvollziehbar. Ein Account mit vielen Followern wirkt auf den ersten Blick professioneller. Trotzdem würde ich meinen Erfolg nie daran festmachen. Wir sind keine Influencer, wir sind Unternehmer und unser Ziel ist nicht, möglichst viele Menschen zu erreichen, sondern genau die, die später mal Kunden werden. Ein Beitrag mit 50 Likes kann erfolgreicher sein als einer mit 500, wenn daraus mehrere qualifizierte Anfragen entstehen. Ich schaue mir Likes und Follower zwar an, bewerte sie aber nie isoliert. Sie zeigen höchstens, wie ein Inhalt angenommen wird und wie im Folgemonat optimiert werden sollte.

Welche Kennzahlen für Unternehmen wirklich zählen

Wenn die Ziele mehr Anfragen und mehr Umsatz sind, sollten auch die Kennzahlen genau darauf einzahlen und je nach Unternehmensziel sind unterschiedliche Werte interessant. Wer bekannter werden will, schaut eher auf Reichweite und Profilbesuche. Wer Dienstleistungen verkauft, interessiert sich mehr für Website-Klicks, Anfragen oder Terminbuchungen. Wenn es um Vertrauen geht, sagen Speicherungen, geteilte Beiträge oder wiederkehrende Profilbesucher oft mehr aus als die reine Anzahl an Likes.

Es gibt also keine Kennzahl, die für jedes Unternehmen gleich wichtig ist. Ich überlege mit meinen Kunden immer zuerst, welches Ziel erreicht werden soll und erst danach, welche Kennzahlen dafür wirklich Sinn ergeben.

Einen festen ROI kann dir niemand versprechen

Auf die Frage, wie viele Kunden du durch Social Media bekommst, kann dir niemand eine seriöse Antwort liefern. Kein Marketing-Manager kann dir garantieren, dass aus einem bestimmten Beitrag 5 neue Kunden entstehen. Wer dir bei organischem Social Media einen festen ROI verspricht, würde ich kritisch hinterfragen.

Organisches Social Media hängt von zu vielen Faktoren ab. Die Interessen deiner Zielgruppe verändern sich, es gibt saisonale Schwankungen, der Algorithmus entwickelt sich weiter und auch wirtschaftliche Entwicklungen spielen mit rein. Wie sich ein einzelner Beitrag entwickelt, lässt sich also nicht exakt vorhersagen. Was sich dafür sehr gut beobachten lässt, ist die Entwicklung über einen längeren Zeitraum. Wer regelmäßig gute Inhalte veröffentlicht, sichtbar bleibt und sich stetig verbessert, schafft einfach bessere Voraussetzungen für mehr Reichweite, mehr Vertrauen und am Ende auch mehr Anfragen.

Wie ich Erfolg in der Praxis messe

Wenn ich Reportings für Kunden vorbereite, schaue ich auf die gesamte Entwicklung. Werden mehr Menschen erreicht als vor ein paar Monaten? Steigen die Profilbesuche? Werden Inhalte öfter gespeichert oder geteilt? Besuchen mehr Menschen die Website und gehen mehr Anfragen ein? All das erzählt zusammen eine Geschichte und erst daran erkennt man, ob sich ein Unternehmen in die richtige Richtung bewegt. Genau das ist für mich eigentlich Erfolg bei Social Media, kein einzelner viraler Beitrag, sondern eine Entwicklung, die ein Unternehmen Schritt für Schritt seinen Zielen näherbringt.

Meine ehrliche Einschätzung zum Thema

Ich glaube, viele Unternehmer und Unternehmerinnen setzen sich beim Thema Social Media unnötig unter Druck. Jeder Beitrag soll performen, jeder Monat neue Rekorde bringen, jede Kennzahl wird einzeln bewertet und genau analysiert. Dabei entsteht nachhaltiger Erfolg ganz anders. Menschen brauchen Zeit, um Vertrauen aufzubauen, sie wollen ein Unternehmen mehrfach sehen, Inhalte kennenlernen und das Gefühl bekommen, dass da wirklich Kompetenz dahintersteckt. Deshalb messe ich Erfolg nie an einem einzelnen Beitrag, sondern daran, ob sich ein Unternehmen Schritt für Schritt seinen Zielen nähert. Am Ende geht es natürlich um Umsatz, aber die Kennzahlen davor zeigen dir, ob du auf dem richtigen Weg bist.

Hast du neue Erkenntnisse für dich mitgenommen? Dann schau doch auch mal bei meinen anderen Blogartikeln vorbei.

Tschüss, bis zum nächsten Mal!

Tina